"En este Learning Excellence Pill, titulado Vender por beneficios (Venta consultiva), veremos la tercera fase del proceso de entrevista con el cliente, en la cual presentaremos la oferta y desarrollaremos nuestra argumentación basándonos los beneficios de nuestro producto. Para que esta fase tenga éxito, la oferta tiene que ajustarse a las necesidades del cliente y convencerlo de que le estamos ofreciendo la mejor opción. Es importante recordar que el cliente compra los beneficios que nuestra oferta le va a reportar, ese es el verdadero impulsor de la compra.Además del vídeo y de su transcripción, esta píldora tiene una evaluación final y un Essential Learning, titulado El poder del no positivo: Método del libro de William Ury. En él se presenta un resumen del método propuesto por William Ury (2007) para llegar al 'no positivo', donde defendemos nuestros principios sin deteriorar nuestras relaciones. Presenta los tres errores que se suelen cometer cuando se quiere decir que no, que son: evitar, acomodar y atacar. Además, explica el método para lograr el 'no positivo' y lo que se debe hacer antes, durante y después del proceso de negociación."

El proceso de venta consultiva