Contiene índice

Incluye bibliografía

Ética profesional -- Las tribulaciones del efímero ejecutivo de grandes cuentas BobLund -- Cuestión de principios -- Las cinco virtudes del ejecutivo de grandes cuentas -- Actividad comercial -- El proceso de venta de una gran cuenta, de principio a fin -- La perspectiva del cliente -- ¿Es posible predecir el éxito comercial? -- Planes y presupuestos -- Matemática comercial -- De la prospección como una de las bellas artes -- Venta nueva, venta adicional y crecimiento vegetativo - Reuniones -- Preparación de la reunión -- Cómo iniciar una reunión -- Técnicas civilizadas de interrogatorio - Negociación -- Negociación con grandes cuentas -- Su majestad, el precio -- Los e-mails los carga el diablo -- Cómo se pierden las grandes cuentas -- Las diez frases fatales y otros imperdonables errores

Acceso en línea, autorizado para usuarios eBooks 7-24

Este libro está dedicado al Comercial de Grandes Cuentas (también conocido como Key Account Manager, Account Executive, Strategic Account Manager, Major Account Manager, Global Account Manager, Director de Cuenta, Ejecutivo de Cuenta, Gerente de Cuenta, Gestor de Cuenta, Gestor de Cuenta Clave y una docena de denominaciones más), un profesional optimista y dinámico que genera valor a las empresas gracias a sus capacidades personales y su experiencia. No se trata de un manual de marketing ni de un manual para el Director Comercial, de estos temas existe una amplia, aunque sospechosa, literatura.

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