Incluye referencias bibliográficas

Parte uno. Búsqueda de clientes y desarrollo de relaciones -- Capítulo 1. Todos somos vendedores -- Capítulo 2. Prospección y calificación -- Capítulo 3. Búsqueda de clientes y desarrollo de relaciones -- Parte dos. Uso de estrategias y herramientas para satisfacer las necesidades de los clientes -- Capítulo 4. Ventas sociales -- Capítulo 5. Estrategias para presentaciones de ventas -- Parte tres. Búsqueda y negociación de soluciones para los clientes -- Capítulo 6. Solución de problemas y de objeciones -- Capítulo 7. Negociación de soluciones mutuamente benéficas -- Capítulo 8. Estudio de las utilidades: fijación de precios y análisis en las ventas -- Parte cuatro lograr el éxito en una carrera de ventas -- Capítulo 9. Remuneración y desarrollo profesional en las ventas -- Capítulo 10. La psicología de las ventas: conocerse a sí mismo y relacionarse con los clientes

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El papel que tienen las ventas en nuestra economía y en nuestras vidas continúa creciendo. Numerosos libros de texto y cursos de ventas introducen a los estudiantes a las mejores prácticas y a la importancia que tienen los vendedores profesionales en todas las organizaciones. Los estudiantes y los profesores quieren - y merecen - experiencias de aprendizaje y enseñanza que les permitan y faciliten apreciar y elegir las ventas como profesión

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